Reforma Tributária e Comissões do Representante Comercial: Mudanças na Base de Cálculo

A reforma tributária do consumo, instituída pela Emenda Constitucional nº 132/2023 e regulamentada pela Lei Complementar nº 214/2025, representa a maior transformação do sistema tributário brasileiro em décadas. Cinco tributos (PIS, COFINS, IPI, ICMS e ISS) serão gradualmente substituídos por dois: a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), de competência federal, e o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), de competência estadual e municipal.

Mas o que isso tem a ver com as comissões do representante comercial? Tudo.

A jurisprudência consolidada dos tribunais brasileiros, incluindo o STJ, estabelece que as comissões devem ser calculadas sobre o valor total da mercadoria, incluindo impostos. Essa regra se baseia em uma característica fundamental do sistema tributário atual: os tributos estão embutidos no preço (sistema “por dentro”). A reforma tributária muda essa lógica: os novos tributos serão cobrados “por fora” do preço, destacados na nota fiscal.

Essa mudança estrutural tem o potencial de afetar diretamente a base de cálculo das comissões de milhões de representantes comerciais no Brasil. Neste artigo, explicamos o que muda, o que a jurisprudência atual determina, e o que o representante deve fazer para proteger seus direitos. Reforma Tributária e Comissões do Representante Comercial.

O Que a Lei Diz Hoje: Comissões Sobre o Valor Total da Mercadoria

O art. 32, §4º, da Lei nº 4.886/65 é claro: as comissões do representante comercial devem ser calculadas sobre o “valor total das mercadorias”. A questão que gerou décadas de litigação foi: esse “valor total” inclui ou não os impostos?

A resposta da jurisprudência é inequívoca: sim, inclui. E os tribunais fundamentam essa posição com um argumento lógico e poderoso.

O Que a Jurisprudência Consolidou: Impostos Integram a Base de Cálculo

O TJ-SP, em dois julgamentos relevantes e recentes, consolidou o entendimento de que os impostos que compõem o preço do produto não podem ser descontados da base de cálculo da comissão:

Apelação Cível 10025624020188260161 — TJ-SP (2021)

A comissão devida à representante comercial deve ser calculada com base no preço final de venda da mercadoria ao consumidor, o que corresponde ao valor total do produto até essa fase de comercialização, compreendendo, portanto, impostos, nos termos do §4º, do art. 32, da Lei de Representação Comercial. (Rel. Itamar Gaino, 21ª Câmara de Direito Privado)

Nesse caso, a empresa calculava as comissões sobre uma base reduzida, excluindo tributos. O tribunal reconheceu que essa prática configurava inadimplência, o que justificou a rescisão por justa causa pelo representante, com direito à indenização de 1/12 sobre todas as comissões de todo o período contratual.

Embargos de Declaração Cível 10049796120228260084 — TJ-SP (2025)

O ICMS-ST integra a base de cálculo das comissões devidas ao representante comercial. A jurisprudência do STJ estabelece que os impostos que compõem o preço do produto não podem ser descontados da base de cálculo da comissão, conforme art. 32, §4º, da Lei 4.886/65. (Rel. Alexandre Lazzarini, 1ª Câmara Reservada de Direito Empresarial)

Esse segundo julgamento é ainda mais significativo porque aborda especificamente o ICMS-ST (substituição tributária) — um tributo que a empresa tentava excluir da base argumentando que se tratava de imposto “de terceiro”. O tribunal rejeitou a tese: o ICMS-ST integra o preço do produto e, portanto, compõe a base de cálculo da comissão.

O fundamento do STJ: REsp 1.162.985/RS

Ambas as decisões se apoiam no precedente do STJ (REsp 1.162.985/RS, Min. Nancy Andrighi), que estabeleceu a lógica central: no Brasil, os tributos indiretos estão embutidos no preço das mercadorias. Não se compra o produto e depois se paga o imposto — o valor total já contempla a carga tributária. Portanto, quando a lei fala em “valor total das mercadorias”, está falando do preço com impostos incluídos.

Essa é a regra hoje. Mas a reforma tributária altera a premissa sobre a qual ela foi construída.

O Que a Reforma Tributária Muda: De “Por Dentro” Para “Por Fora”

A mudança é estrutural e pode ser resumida assim:

Sistema atual: tributo “por dentro”

Hoje, o ICMS, o PIS e a COFINS estão embutidos no preço do produto. Se uma mercadoria custa R$ 100 na nota fiscal, esse valor já inclui todos os tributos. É por isso que o STJ determinou que as comissões devem incidir sobre o valor total: porque não há como separar o “preço do produto” do “preço do imposto” — eles são uma coisa só.

Sistema novo: tributo “por fora”

Com a reforma, o IBS e a CBS serão cobrados “por fora” do preço, destacados separadamente na nota fiscal. Se a mercadoria custa R$ 100, os tributos (estimados em cerca de 26,5% a 28%) serão acrescidos: o valor total da nota passará a ser R$ 128 (R$ 100 do produto + R$ 28 de IBS/CBS).

O art. 12, §2º, inciso I, da LC 214/2025 é explícito: o IBS e a CBS não integram a própria base de cálculo. Isso dissolve a premissa central do STJ: se o tributo está fora do preço, o argumento de que “não se pode separar produto de imposto” deixa de fazer sentido.

O Impacto Prático: Como Isso Afeta a Comissão do Representante

Para entender o impacto, vamos a um exemplo concreto:

Cenário: um representante recebe comissão de 5% sobre vendas.  Sistema atual: venda faturada por R$ 100 (tributos embutidos) → comissão = R$ 5,00.  Sistema novo: preço do produto R$ 100 + IBS/CBS de R$ 28 destacados → nota fiscal total = R$ 128.  Se a comissão incidir sobre R$ 128 = R$ 6,40. Se a comissão incidir apenas sobre R$ 100 = R$ 5,00.

A diferença é de 28% na comissão. Para um representante com faturamento alto, isso pode representar dezenas de milhares de reais por ano.

O risco concreto é que as empresas representadas passem a argumentar que, como os tributos agora estão destacados “por fora”, a comissão deve incidir apenas sobre o “preço líquido” do produto — reduzindo a base de cálculo e, consequentemente, o valor das comissões.

O Período de Transição (2026–2033): Complexidade em Dobro

A transição será gradual e complexa:

• 2026: CBS e IBS começam em fase de testes, com alíquotas reduzidas. Os tributos atuais (ICMS, ISS, PIS, COFINS) permanecem vigentes.

• 2027: CBS começa a ser cobrada efetivamente, substituindo PIS e COFINS.

• 2029–2032: IBS entra em transição gradual, coexistindo com ICMS e ISS.

• 2033: Substituição completa. Apenas IBS e CBS em vigor.

Durante o período de transição, a nota fiscal terá uma arquitetura híbrida: o preço da mercadoria com tributos antigos ainda embutidos (“por dentro”), acrescido de IBS e CBS destacados (“por fora”). Isso cria uma situação inédita: a mesma nota fiscal terá tributos calculados de duas formas diferentes.

Para o representante comercial, essa complexidade se traduz em uma pergunta prática: sobre qual valor incide a comissão? Sobre o preço com ICMS embutido, mas sem IBS/CBS destacados? Sobre o total da nota? Sobre o preço líquido sem nenhum tributo?

Se o contrato não for claro sobre essa questão, o conflito é inevitável.

Afinal, a Reforma Tributária Contribui Para Que a Jurisprudência Seja Cumprida?

A resposta direta é: não. A reforma tributária não contribui para o cumprimento do entendimento jurisprudencial consolidado. Pelo contrário: ela desestabiliza a premissa sobre a qual esse entendimento foi construído.

Vejamos por quê:

A premissa do STJ deixa de existir

O STJ fundamentou sua decisão (REsp 1.162.985/RS) na característica peculiar do sistema brasileiro: os tributos estão embutidos no preço. Com a reforma, essa peculiaridade desaparece. O IBS e a CBS não integrarão o preço do produto — serão destacados “por fora”. O argumento central do STJ perde seu fundamento fático.

A lei de representação não foi atualizada

O art. 32, §4º, da Lei 4.886/65 continua falando em “valor total das mercadorias”, mas não houve adaptação legislativa para esclarecer se esse “valor total” inclui ou não os tributos cobrados “por fora”. Essa lacuna é um convite ao litigação.

Cria-se um ambiente de insegurança jurídica

Até que o STJ se pronuncie sobre a nova realidade tributária, haverá um período de incerteza. Empresas representadas terão argumentos para defender que a comissão deve incidir apenas sobre o preço líquido, e representantes terão argumentos para defender que deve incidir sobre o total da nota. A ausência de posição jurisprudencial sobre o novo sistema gerará conflitos.

O período de transição agrava o problema

De 2026 a 2033, a coexistência de tributos “por dentro” e “por fora” na mesma nota fiscal cria um cenário confuso para o cálculo das comissões. Contratos que não endereçarem expressamente essa questão estarão expostos a disputas.

O Artigo 32, §4º, Continua Válido — Mas Precisa de Interpretação Atualizada

Há um argumento forte a favor do representante: o art. 32, §4º, da Lei 4.886/65 fala em “valor total das mercadorias”, e o “valor total” na nota fiscal, mesmo no sistema “por fora”, continuará incluindo os tributos. A nota fiscal mostrará: preço líquido + IBS + CBS = valor total. O representante pode argumentar que o “valor total” é o montante final, incluindo os tributos destacados.

Além disso, a boa-fé objetiva (que a própria Min. Nancy Andrighi invocou no REsp 1.162.985/RS) impõe às partes o dever de renegociação quando alteração superveniente do cenário normativo desequilibra a economia do contrato. Não se pode presumir que contratos firmados sob o sistema “por dentro” anteciparam um sistema radicalmente diverso.

No entanto, esse argumento precisará ser testado nos tribunais. Até lá, a prevenção contratual é a melhor estratégia.

O Que o Representante Comercial Deve Fazer Agora

Diante desse cenário, a ação preventiva é urgente:

1. Revise seu contrato

Verifique como a base de cálculo da comissão está definida. Se o contrato menciona apenas “valor total das mercadorias” ou “valor da nota fiscal” sem especificar se inclui tributos destacados, há um risco real de redução das comissões a partir de 2027 (quando a CBS começa a ser cobrada efetivamente).

2. Proponha aditivo contratual

Busque incluir cláusula explícita prevendo que a comissão incidirá sobre o valor total da operação, incluindo quaisquer tributos, independentemente de serem cobrados “por dentro” ou “por fora”. Essa cláusula blinda o representante contra interpretações restritivas.

3. Documente a base de cálculo atual

Guarde todas as notas fiscais, demonstrativos de comissões e extratos de pagamento anteriores à reforma. Essa documentação servirá como prova do padrão de cálculo adotado durante o sistema “por dentro” e poderá ser usada para argumentar a manutenção do mesmo nível remuneratório.

4. Consulte um advogado especializado

A reforma tributária não é apenas uma questão fiscal — é uma questão contratual. Um advogado especializado em representação comercial pode avaliar seu contrato, propor as adequações necessárias e, se for o caso, negociar com a representada antes que o conflito se instale.

Conclusão - Reforma Tributária e Comissões do Representante Comercial

A reforma tributária não contribui para que o entendimento jurisprudencial consolidado seja cumprido. Pelo contrário: ao alterar a arquitetura tributária de “por dentro” para “por fora”, ela dissolve a premissa fática sobre a qual o STJ construiu a regra de que impostos integram a base de cálculo das comissões.

A Lei 4.886/65 não foi atualizada para o novo cenário. A jurisprudência ainda não se pronunciou sobre o sistema “por fora”. E as empresas representadas terão incentivos econômicos para defender a redução da base de cálculo.

Para o representante comercial, a mensagem é clara: não espere o conflito acontecer. Revise seu contrato agora, enquanto ainda há tempo de negociar de forma equilibrada. A reforma tributária já começou — e seus efeitos sobre as comissões serão sentidos muito antes de 2033.

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