Exclusividade Territorial e Direitos do Representante Comercial

A zona de atuação é um dos elementos mais importantes do contrato de representação comercial. Ela define geograficamente onde o representante tem o direito de prospectar clientes, realizar vendas e receber comissões. Apesar de sua relevância, muitos representantes e empresas ainda têm dúvidas sobre como funciona a exclusividade territorial e quais são os direitos envolvidos.

O Que é a Zona de Atuação?

A zona de atuação é a delimitação geográfica onde o representante comercial pode exercer suas atividades em nome da empresa representada. Essa área pode ser definida de diversas formas: um bairro específico, uma cidade, um estado, uma região ou até mesmo todo o território nacional.

A Lei 4.886/65, que regula a atividade de representação comercial, não obriga que o contrato estabeleça uma zona específica. No entanto, quando ela é definida contratualmente, gera direitos e obrigações importantes para ambas as partes.

Exclusividade Territorial e Direitos do Representante Comercial: A Regra e a Exceção

A exclusividade territorial significa que apenas aquele representante comercial tem o direito de atuar em determinada região. Quando a zona é exclusiva, a representada não pode contratar outros representantes para aquela mesma área nem realizar vendas diretas sem pagar a comissão devida.

Formas de Garantir a Exclusividade

Exclusividade Expressa no Contrato: Esta é a forma mais segura e recomendada. Quando o contrato prevê explicitamente a exclusividade territorial, não há margem para dúvidas. Todas as vendas realizadas naquela zona, independentemente de quem as efetivou, geram comissão para o representante.

Exclusividade Presumida: O Superior Tribunal de Justiça (STJ) estabeleceu um importante entendimento sobre este tema. Segundo o precedente fixado no REsp 1634077/SC, é possível presumir a existência de exclusividade territorial quando o contrato for omisso (silencioso) sobre o assunto, desde que o representante consiga demonstrar por outros meios que atuava com exclusividade na prática.

Isso significa que, mesmo sem cláusula expressa, se o representante comprovar através de documentos, testemunhas, histórico comercial ou correspondências que sempre atuou como único representante naquela região, a exclusividade pode ser reconhecida judicialmente.

Exclusividade Afastada Expressamente: Por outro lado, se o contrato contiver cláusula que afasta expressamente a exclusividade, as vendas diretas pela representada são consideradas exercício regular de direito, não gerando comissão ao representante. O STJ confirmou esse entendimento no REsp 2034962/PE, esclarecendo que, nestes casos, não há ato ilícito da representada.

Tipos de Zona de Atuação

Zona Exclusiva: O representante é o único autorizado a atuar naquela região. Todas as vendas realizadas naquele território geram comissão para ele, mesmo que sejam feitas diretamente pela representada ou por outros canais.

Zona Não Exclusiva: Vários representantes podem atuar na mesma área, e apenas receberão comissão pelas vendas que efetivamente realizarem.

Zona Mista: Parte do território é exclusiva e parte é compartilhada com outros representantes.

Direito à Comissão nas Vendas Dentro da Zona

Quando existe exclusividade territorial, seja expressa ou presumida, o representante tem direito à comissão sobre todas as vendas realizadas em sua zona, independentemente de quem as efetivou. Isso inclui:

• Vendas realizadas diretamente pela própria empresa representada

• Vendas feitas por outros canais (e-commerce, televendas, marketplace)

• Pedidos recebidos passivamente pela empresa, mesmo sem prospecção ativa

• Vendas para clientes que já existiam antes da contratação do representante

Esse direito é uma proteção importante para o representante, que investe tempo e recursos para desenvolver o mercado em sua região. Sem essa garantia, a empresa poderia facilmente se apropriar dos frutos do trabalho de prospecção e relacionamento desenvolvido pelo representante.

Atenção ao Instituto da Supressio

Um ponto crucial que todo representante comercial deve conhecer é a teoria da supressio, derivada do princípio da boa-fé objetiva. A jurisprudência tem aplicado esse instituto de forma recorrente em casos de representação comercial.

A supressio ocorre quando o representante tolera, por um longo período, que a representada reduza suas comissões ou realize vendas diretas sem o devido pagamento. Essa inércia pode fazer com que o representante perca o direito de cobrar essas diferenças retroativamente, pois cria na representada a legítima expectativa de que a nova condição foi aceita.

O Tribunal de Justiça de São Paulo, na Apelação Cível 1003034-36.2016.8.26.0347, reconheceu a justa causa para rescisão por violação da exclusividade, mas afastou o pedido de diferenças de comissão por entender que a não insurgência do representante por um longo período configurou aceitação tácita.

Lição Prática: Se você é representante comercial e percebe que a representada está violando sua exclusividade territorial ou deixando de pagar comissões devidas, não fique inerte. Notifique formalmente a empresa, por escrito, manifestando sua discordância e exigindo a regularização. A omissão prolongada pode ser interpretada como concordância tácita.

O Que Acontece Quando a Empresa Vende Diretamente na Zona Exclusiva?

Se o contrato prevê exclusividade (ou se ela é presumida) e a representada realiza vendas diretas na zona do representante sem pagar a comissão correspondente, isso configura violação contratual. O representante tem direito de:

1. Exigir o pagamento das comissões devidas

2. Cobrar judicialmente os valores não pagos

3. Em casos reiterados, rescindir o contrato por justa causa e receber todas as verbas rescisórias

A jurisprudência brasileira é pacífica em reconhecer esse direito. Os tribunais entendem que a exclusividade territorial é cláusula essencial do contrato e sua violação pela representada justifica não apenas o pagamento das comissões, mas também pode fundamentar a rescisão indireta do contrato.

Alteração da Zona de Atuação e Redução da Esfera de Atividade

A zona de atuação pode ser alterada durante a vigência do contrato, mas isso exige concordância de ambas as partes. A empresa não pode unilateralmente reduzir ou modificar a área do representante, especialmente se houver exclusividade.

A Lei 4.886/65, em seu artigo 36, alínea "a", proíbe expressamente a redução da esfera de atividade do representante sem justa causa. A jurisprudência tem interpretado essa proibição de forma ampla, incluindo não apenas a redução física do território, mas também:

• Supressão de clientes importantes da carteira

• Transferência de grandes contas para outros representantes

• Imposição de novas condições que diminuam o potencial de vendas

• Restrições que limitem a atuação prática do representante

O STJ, no AgInt no AREsp 2368992/BA, decidiu que a supressão unilateral das vendas do principal cliente do representante configura motivo para rescisão indireta do contrato, reconhecendo o direito do representante a todas as verbas rescisórias.

Ônus da Prova

É importante destacar que, segundo o Tribunal de Justiça de Minas Gerais (Apelação Cível 50232503820168130079), cabe ao representante comercial o ônus de provar tanto o fato da redução da área de atuação quanto o prejuízo decorrente dessa redução. Portanto, mantenha sempre documentação organizada de sua carteira de clientes, faturamento e histórico comercial.

Consequências da Alteração Unilateral

Caso a representada queira alterar a zona de atuação sem acordo, o representante pode:

• Recusar a alteração e manter os termos originais do contrato

• Aceitar mediante compensação financeira

• Considerar a alteração unilateral como rescisão indireta e pleitear todas as verbas rescisórias previstas nos artigos 27, "j" e 34 da Lei 4.886/65

É fundamental documentar qualquer alteração por escrito, através de aditivo contratual, para evitar conflitos futuros.

Zona de Atuação e Rescisão Contratual

A zona de atuação também impacta significativamente o cálculo das verbas rescisórias. O potencial de mercado da região, o tempo de desenvolvimento da carteira de clientes e a exclusividade são fatores considerados para determinar o valor da indenização por clientela e dos 1/12 avos.

Um representante que desenvolveu uma zona exclusiva de grande potencial comercial, com carteira de clientes sólida e faturamento crescente, terá direito a indenizações maiores do que aquele que atuava em zona não exclusiva ou compartilhada.

Os tribunais reconhecem que a imposição de novas condições desfavoráveis, a quebra da exclusividade ou a supressão de clientes importantes são justos motivos para que o representante rescinda o contrato e exija as indenizações legais com base na culpa da representada.

Cuidados Essenciais no Contrato

Para evitar problemas relacionados à zona de atuação, o contrato deve especificar claramente:

• A delimitação geográfica exata (estados, cidades, regiões)

• Se há ou não exclusividade territorial (deixar expresso!)

• Como serão tratadas as vendas diretas da empresa na zona

• Política para clientes que fazem pedidos fora da zona habitual

• Procedimento para expansão ou redução da área de atuação

• Forma de cálculo das comissões em casos de clientes móveis ou com múltiplas filiais

• Prazo e forma de notificação em caso de alterações contratuais

Quanto mais detalhado for o contrato nestes aspectos, menor será o risco de conflitos futuros.

Conclusão

Exclusividade Territorial e Direitos do Representante Comercial.

A zona de atuação e a exclusividade territorial são elementos fundamentais do contrato de representação comercial. Elas protegem o investimento do representante no desenvolvimento de mercado e garantem uma relação equilibrada entre as partes.

A jurisprudência recente trouxe importantes esclarecimentos sobre o tema: a exclusividade pode ser presumida quando o contrato é omisso, mas também pode ser expressamente afastada; a inércia do representante diante de violações pode resultar na perda de direitos; e qualquer redução da esfera de atividade do representante, seja territorial ou através da supressão de clientes, pode justificar a rescisão indireta com direito a todas as verbas rescisórias.

Se você é representante comercial, certifique-se de que seu contrato define claramente sua zona de atuação e a exclusividade. Mais importante ainda: não fique inerte diante de violações contratuais. Notifique formalmente a representada e busque a regularização imediatamente.

Se você é empresa representada, seja transparente sobre a política territorial e respeite os direitos contratuais dos seus representantes. A violação da exclusividade territorial pode resultar não apenas no pagamento de comissões, mas também em pesadas indenizações rescisórias.

Conflitos relacionados à zona de atuação são frequentes na Justiça e podem resultar em condenações significativas. A melhor forma de evitá-los é através de um contrato bem elaborado, do cumprimento rigoroso de seus termos e do diálogo transparente entre as partes.

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