Empresário - VOCÊ SABE QUANDO PODE NEGOCIAR?

A negociação é necessária para praticamente todas as atividades da empresa, porém, é pouco utilizada, e quase nunca é estudada.


Enfrentando problemas, processos judiciais ou uma reestruturação de negócios, a negociação está presente e é decisiva em todas as etapas empresariais, principalmente no dia a dia da administração da empresa.


Siga o passo a passo.


1. Comece analisando ou fazendo ou, ainda, refazendo o planejamento/estratégia de negócios da empresa. Sim! Você precisa parar tudo que está fazendo, esquecer todos os problemas que está enfrentando, e fazer isso! Vai te poupar muito tempo, energia e dinheiro.

  • Onde a empresa busca chegar

  • Como a empresa funciona

  • Quais são as melhorias a serem feitas

  • Qual é o Plano de melhorias da Empresa

Mantenha todos esses pontos em mente, os projetos, os planos de melhoria e expansão, as coisas que mais importam, teus objetivos. E só então parta para a análise da questão a ser negociada/resolvida.


2. Examine o quanto aquela questão a ser negociada impacta na estratégia de negócios da empresa: a curto, médio e longo prazo. Definir, de forma objetiva, o impacto e o grau de urgência, os riscos jurídicos e de gestão, valorando-os não só financeiramente, mas também quanto aos valores intangíveis da empresa (imagem, por exemplo).


* PROCESSOS JUDICIAIS SEMPRE GERAM GRANDE RISCO FUTURO - EXTERMINÁ-LOS! é a forma mais inteligente de resolvê-los. Se as chances de ganhar forem menores que 70%, faça um acordo (seguindo os próximos passos)! E volte seu foco para o item 1.



3. Determine os Limites para a Negociação


Os valores, prazos, condições, margens…e também as opções de ganhos mútuos - quando as duas partes na negociação atingem seus objetivos mais importantes, sem prejudicar a outra parte.

Estabelecer, baseado nos critérios objetivos analisados nos itens 1 e 2, “o que” vale a pena conceder e “o que” vale a pena exigir na negociação: o que é “barato” para a empresa e de grande valor para a outra parte e vice-versa - DE FORMA TRANSPARENTE. Para definir esse passo, revisite todos os itens do item 1, abandone eventuais emoções, sentimentos de apego, excesso de otimismo, seja realista.



4. Determine a MACNA


Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo - se não tiver acordo/negociação, o que pode acontecer de melhor? E isso satisfaz os objetivos do item 1? Os limites impostos para a negociação podem impedi-la, então o que vai acontecer será “isso” (MACNA). E “isso” é uma boa opção? Ou é necessários rever os limites para a negociação e as opções de ganhos mútuos?



5. Execução - negociação


Só depois de determinar tudo isso, parta para a negociação, começando com o ideal máximo buscado e respeitando os limites mínimos determinados anteriormente.



6. Controle


Acompanhamento dos resultados esperados e inesperados - tendo ou não êxito na negociação. Em caso negativo, acompanhe a “MACNA”.


7. Questões importantes:

  • Equilíbrio de armas entre as partes e no resultado final - gera segurança jurídica;

  • Ganha Ganha - todos precisam ganhar na negociação, o contrário disso se chama processo judicial e ele é longo, caro e uma das partes vai perder, e ela pode ser você e a sua empresa;

  • Separe as pessoas dos problemas - abandone eventuais emoções, sentimentos de apego, excesso de otimismo, seja realista e conte sempre com assessorias contábeis e jurídicas;

  • Motivar relacionamentos a longo prazo - a negociação precisa preservar a relação entre as pessoas;

  • Foque sempre em critérios objetivos, abandone as subjetividades, é sua obrigação manter-se objetivo e com foco no resultado estabelecido inicialmente.


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